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17-06-04
P> 泛鑫销售的成功秘诀
还记得《4S店销售的成功秘诀》的郭莉雅吗？她专毕业才一年就如
此老道的掌这么多技巧难道说这销售本领都是生的吗？难道她生媚骨知
道如何取悦么？
这一切都要从一年前说起
章：职一年前刚走出学校园初出茅庐的她和任何一名学生
一样在本地的城市找不到发展机会以后毅然南来带海州这个经济特
找机会
但是让她始料未及的是经济特虽然遍地是黄金和机遇但竞争对手也多
很多而且强很多在如今学生、硕士都泛滥的况她一个专生的学
历能做什么？保安？还是餐厅的收银员？她曾经还以为自己学里面的奖学金、
什么礼仪队成员等简历对求职有所帮助可惜理想很丰满现实很骨无论她
的学校她的国际贸易专业还是她那面朝黄土背朝的父都无法给她在就业
给予任何的帮助
她在十元店住过在电子市场卖过电子元器件也做过前台但是她知道
这非长久之计她需要迅速成功她望更多财富望遇到有钱改变自己的
生轨迹但尝试几次她也就明白了一方面认识有钱的概率实在是低很多
另外一方面有钱多数明的很你就算想以相许家还未必肯收想明白
后她就只能转而在才市场找自己的职场机会
就这样她走了这家改变了她的生轨迹的保险司泛鑫保险
其实泛鑫保险并不是一家保险司而是一家保险中介司保险中介司
是保险司和客户之间的桥梁它存在的意义是让一名客户更有更多的选择了
解更多保险司的产品同时也让保险司降低或者剥离了营销成本促保
险司实行产销分离将保险司集中注意在产品设计、投资管理等环节泛
鑫保险的老居然是一名美陈美怡当年她自己也不过是一个职业技术
学院的专生经过三年多的打拼以后陈美怡与其他5 个伙伴的创业团队加
了海泛鑫并逐渐成为了首席行政官
泛鑫保险业务扩张很并且把营业务放在了个寿险代理业务这需
要保险销售团队陈美怡在保险销售团队的品位有要求在招聘策略只招收
与中高端客户品一致的业务员；要求学历至少是专以学历如果有工作的
之前的年收要超过5 万元在发展前期对于销售员她要逐一面试
在面试的那她第一眼见到郭莉雅的时候就知道这是一个这个孩子是
她想要的理想员郭莉雅容貌出材窈窕学历也基本符要求而且她
一方面有着学生未经历会的真另一方面有着对财富狂的望她充分
了解这些专生求职的苦也了解她们的弱项她知道这样的孩子是最容
易洗脑和调教的只要许以惑几乎无所不从记得面试那她最后问了郭
莉雅一个问题「如果有一个客户要买你的保单金额假定是万元但是要和
你你愿意嘛？」虽然在脸红和犹豫了几秒以后郭莉雅给出了多数
生的答「不会我相信我们的专业平能打动客户而不是依靠其他的方面 」
但是陈美怡读出了她内心的犹豫和煎熬她知道是心非的很多无法真
正了解自己内心的很多很多时候无所谓忠诚只是忠诚的价码还不够丰厚
抛开面试时候那一点点不太服一旦职以后郭莉雅也觉得这是一个非常
适自己的司泛鑫保险攻中高端客户的个寿险业务一方面有机会遇到
有钱另一方面这是一个很讲究包装的司很注重培养员工的英和高端
意识泛鑫的员工中生统一皮带衬衫西装领带生统一丝袜高跟通勤
穿着超短见客户高级经理必须穿着国际一线品牌服装低职级员工的衬衫领
带子也是司配发的当一个仅比郭莉雅她们早来两年的孩子手提着Cach
包脚蹬名牌的高跟鞋出现在她们面前的时候孩子的虚荣心和攀比心一子
就被调动起来了这比任何的宣传都有说服这一子就让郭莉雅觉得泛鑫保
险是实现自己生价值的平台加保险司一贯的洗脑风格和忱氛围说服
客户（实际是说服自己）的技巧顿时让这些姑们憧憬起来自己的未来
此外更重要的一点是泛鑫给员工的提成很好也就是说不管你要什么
办法你只要能卖出去不管司自制的理财产品也好推销其他保险司的产
品也好都有%-3% 不同的保费提成而这些保费通常是每月以千计算的好
的业务员每月可以拿到数万的提成 .当然了这些提成并不会全部发放给员工
提成的三成作为购买司的理财产品扣了满一年后收益发放给员工再满一
年发放本金但是如果员工不一步去市场找客源那么首先拿不到本金的就
是里面的员工
当然司也行了很严格的培训不但是业务技能谈话技巧、就连在着
装、座驾这些外在方面司也有细致的要求和指导司还对员工有专门的
一门培训「魅与技巧展示」当然了你可以选择不听但是谁会放弃司
免费培训？
郭莉雅还清楚的记得虽然开篇老师就说明了「这只是一个旨在增强
个魅的培训司不鼓励用于商业行为」但是面的学员个个明白司
想说的是什么只要能卖出去司本不在乎你用什么来换培训内容分；着
装礼仪心理技巧几个部分着装就是告诉学员们司的黑丝高跟制服
对意着什么在什么场穿最展示魅的服装如何扬长避短展示自
己的曲线；礼仪部分就是如何在举手投足时间展示风万种或清纯妩媚或
专业或真；什么时候应该碰香应该在哪个位置消散时间有多少心
理部分就是告诉学员什么时候应该采取动而什么时候让做在肢
或行动如何迎强又脆弱的内心技巧这是几个内容的虽然郭
莉雅在学时候已破了尽管是在非常不愿的况这也导致了她此后在
学里面没有谈朋友虽然她对事有所了解但是听完了这几的培
训内容还是面红耳赤这不就是赤的教引么？原来引还有这
么多学问？她还清楚的记得在随后半测试环节那简直是一个煎熬的过程
据要求每个学员都要对教员行模拟测试边的教员则会对不
足之行指导当教员说「测试结果和基本工资有一定关系」时每个学
员都跃跃试模拟测试有好多个她到到是职场形象展示中规中矩这几
乎就是司要求的着装要求这么简单的题目着实让其他生羡慕不已在后来
的模拟测试中有让学员居然穿着齐B 连爬楼梯拿东西的学员穿的还
是丁字这种惑让她一个姑家都觉得面红耳赤也有模拟考题是感育
装学员穿着薄袜球获得了好评还有个考题就是穿丝袜展示魅
很简单就是光靠这样一穿一的过程就让考官起来有个姑试了
好几次都没过几乎都哭起来了好在这个内容不是强制的也就是不会因为
这个测试而不通过试用期
第二章：蜕变言归正传司给每个员工配备了导师基本都是导师带着她
们去见客户郭莉雅的导师是陆文珊这是一个26岁的美少生完孩子后出来
工作材也是凹凸有致几乎看不出来生过娃她就比郭莉雅早来一年多就
已经是做到团队长了陆文珊到是喜欢这个美每次去见客户都带她
可惜郭莉雅的运一直都不太好要不然就是没什么戏好不容易到了临单
都没戏了最终一个季度来跑来跑去还只是几个散单离司的及格线还有
好远的距离其实想想也是一个刚出来的姑能懂得多少业务知识能懂
得世故？最多就是本宣科的介绍一老道的老一眼就看穿了新来的稚
郭莉雅很是着急经常问她导师怎么才能提高自己的销售业绩陆（她是
这么称呼的）经常那么一句话做多了你就明白了后来实在熬不过她的纠缠
神秘的一笑说「郭你就是太保守做业务嘛孩子要长得乖放得开
长的乖你是生具备放得开还不够你要突破自己」郭莉雅不明就里说
「怎么算放得开？」陆文珊浅浅的一笑在她耳边说「那李老在车碰了
你一看你张的你这样不行让看几眼两又不掉」说完
陆文珊踩着高跟鞋蹬蹬蹬的离开了办室留一阵红一阵白内心纠结的郭莉雅
当班前注视这业绩表倒数第二名标注着红的自己的名字想想即将支付
的星期一千元房租想起来还在读学的郭莉雅暗决心一定要努
赚钱放开点只要我能守住底线但是她心中没有底线她也没考虑过她设
定的底线到底是什么被？被？还是被？她只是一个模模煳煳的概
念她更不知道一旦心理的防线撕开了一条线只有扩没有底线
第二午陆文珊说：「今我们去鹏程国际的张老那边他对我们的
介绍的保单理财有兴趣你打扮一午跟我一起去把」这时候压低了声音
说一句：要学会放得开 .郭莉雅对着镜子照了又照镜子里面是一个漂亮的标准
的白领澹妆浅白的衬衫露出鼓鼓的部黑短系着一条细细的带
黑的丝袜搭配黑的高跟鞋相得益彰似乎想不出要什么放的开的地方考虑
了半她从包里拿出彩再次心描绘了一番看了一会转看了一
似乎还不是很满意她拿出香在耳垂和顶、脚环碰洒了几总觉得差
了点什么她从包里拿出一双油亮的超薄丝袜代替了原来的黑袜也
许点了把？在走出门的一刹那她又转过去对着镜子解开了的第一
课纽扣弯了一从镜子看到了自己的沟和露出的蕾丝内边缘
她有点脸红但是转念一想看一就看一又不少块
洗手间的门关了保险郎踩着高跟鞋往远走出她不知道从此以后
她的生将和以前彻底告别
车的时候陆看着她很惊喜的说「哇这样子我是都忍
不住对你动心了」「陆你笑话了」郭莉雅心里其实略微有点得意
鹏程国际的张老是一个长着国字脸严肃的从表面似乎对这两个
黑丝丝美毫无兴趣只是在他把杯放到茶几用余光看到了郭莉雅俯
拿杯露出的光那一抹粉的缀蕾丝罩的沟让他心动不已这肯
定是物而且刚出道的姑最灵就不知道起来感觉如何他不仅有些
神游的嗅觉最敏感陆文珊一
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此老道的掌这么多技巧难道说这销售本领都是生的吗？难道她生媚骨知
道如何取悦么？
这一切都要从一年前说起
章：职一年前刚走出学校园初出茅庐的她和任何一名学生
一样在本地的城市找不到发展机会以后毅然南来带海州这个经济特
找机会
但是让她始料未及的是经济特虽然遍地是黄金和机遇但竞争对手也多
很多而且强很多在如今学生、硕士都泛滥的况她一个专生的学
历能做什么？保安？还是餐厅的收银员？她曾经还以为自己学里面的奖学金、
什么礼仪队成员等简历对求职有所帮助可惜理想很丰满现实很骨无论她
的学校她的国际贸易专业还是她那面朝黄土背朝的父都无法给她在就业
给予任何的帮助
她在十元店住过在电子市场卖过电子元器件也做过前台但是她知道
这非长久之计她需要迅速成功她望更多财富望遇到有钱改变自己的
生轨迹但尝试几次她也就明白了一方面认识有钱的概率实在是低很多
另外一方面有钱多数明的很你就算想以相许家还未必肯收想明白
后她就只能转而在才市场找自己的职场机会
就这样她走了这家改变了她的生轨迹的保险司泛鑫保险
其实泛鑫保险并不是一家保险司而是一家保险中介司保险中介司
是保险司和客户之间的桥梁它存在的意义是让一名客户更有更多的选择了
解更多保险司的产品同时也让保险司降低或者剥离了营销成本促保
险司实行产销分离将保险司集中注意在产品设计、投资管理等环节泛
鑫保险的老居然是一名美陈美怡当年她自己也不过是一个职业技术
学院的专生经过三年多的打拼以后陈美怡与其他5 个伙伴的创业团队加
了海泛鑫并逐渐成为了首席行政官
泛鑫保险业务扩张很并且把营业务放在了个寿险代理业务这需
要保险销售团队陈美怡在保险销售团队的品位有要求在招聘策略只招收
与中高端客户品一致的业务员；要求学历至少是专以学历如果有工作的
之前的年收要超过5 万元在发展前期对于销售员她要逐一面试
在面试的那她第一眼见到郭莉雅的时候就知道这是一个这个孩子是
她想要的理想员郭莉雅容貌出材窈窕学历也基本符要求而且她
一方面有着学生未经历会的真另一方面有着对财富狂的望她充分
了解这些专生求职的苦也了解她们的弱项她知道这样的孩子是最容
易洗脑和调教的只要许以惑几乎无所不从记得面试那她最后问了郭
莉雅一个问题「如果有一个客户要买你的保单金额假定是万元但是要和
你你愿意嘛？」虽然在脸红和犹豫了几秒以后郭莉雅给出了多数
生的答「不会我相信我们的专业平能打动客户而不是依靠其他的方面 」
但是陈美怡读出了她内心的犹豫和煎熬她知道是心非的很多无法真
正了解自己内心的很多很多时候无所谓忠诚只是忠诚的价码还不够丰厚
抛开面试时候那一点点不太服一旦职以后郭莉雅也觉得这是一个非常
适自己的司泛鑫保险攻中高端客户的个寿险业务一方面有机会遇到
有钱另一方面这是一个很讲究包装的司很注重培养员工的英和高端
意识泛鑫的员工中生统一皮带衬衫西装领带生统一丝袜高跟通勤
穿着超短见客户高级经理必须穿着国际一线品牌服装低职级员工的衬衫领
带子也是司配发的当一个仅比郭莉雅她们早来两年的孩子手提着Cach
包脚蹬名牌的高跟鞋出现在她们面前的时候孩子的虚荣心和攀比心一子
就被调动起来了这比任何的宣传都有说服这一子就让郭莉雅觉得泛鑫保
险是实现自己生价值的平台加保险司一贯的洗脑风格和忱氛围说服
客户（实际是说服自己）的技巧顿时让这些姑们憧憬起来自己的未来
此外更重要的一点是泛鑫给员工的提成很好也就是说不管你要什么
办法你只要能卖出去不管司自制的理财产品也好推销其他保险司的产
品也好都有%-3% 不同的保费提成而这些保费通常是每月以千计算的好
的业务员每月可以拿到数万的提成 .当然了这些提成并不会全部发放给员工
提成的三成作为购买司的理财产品扣了满一年后收益发放给员工再满一
年发放本金但是如果员工不一步去市场找客源那么首先拿不到本金的就
是里面的员工
当然司也行了很严格的培训不但是业务技能谈话技巧、就连在着
装、座驾这些外在方面司也有细致的要求和指导司还对员工有专门的
一门培训「魅与技巧展示」当然了你可以选择不听但是谁会放弃司
免费培训？
郭莉雅还清楚的记得虽然开篇老师就说明了「这只是一个旨在增强
个魅的培训司不鼓励用于商业行为」但是面的学员个个明白司
想说的是什么只要能卖出去司本不在乎你用什么来换培训内容分；着
装礼仪心理技巧几个部分着装就是告诉学员们司的黑丝高跟制服
对意着什么在什么场穿最展示魅的服装如何扬长避短展示自
己的曲线；礼仪部分就是如何在举手投足时间展示风万种或清纯妩媚或
专业或真；什么时候应该碰香应该在哪个位置消散时间有多少心
理部分就是告诉学员什么时候应该采取动而什么时候让做在肢
或行动如何迎强又脆弱的内心技巧这是几个内容的虽然郭
莉雅在学时候已破了尽管是在非常不愿的况这也导致了她此后在
学里面没有谈朋友虽然她对事有所了解但是听完了这几的培
训内容还是面红耳赤这不就是赤的教引么？原来引还有这
么多学问？她还清楚的记得在随后半测试环节那简直是一个煎熬的过程
据要求每个学员都要对教员行模拟测试边的教员则会对不
足之行指导当教员说「测试结果和基本工资有一定关系」时每个学
员都跃跃试模拟测试有好多个她到到是职场形象展示中规中矩这几
乎就是司要求的着装要求这么简单的题目着实让其他生羡慕不已在后来
的模拟测试中有让学员居然穿着齐B 连爬楼梯拿东西的学员穿的还
是丁字这种惑让她一个姑家都觉得面红耳赤也有模拟考题是感育
装学员穿着薄袜球获得了好评还有个考题就是穿丝袜展示魅
很简单就是光靠这样一穿一的过程就让考官起来有个姑试了
好几次都没过几乎都哭起来了好在这个内容不是强制的也就是不会因为
这个测试而不通过试用期
第二章：蜕变言归正传司给每个员工配备了导师基本都是导师带着她
们去见客户郭莉雅的导师是陆文珊这是一个26岁的美少生完孩子后出来
工作材也是凹凸有致几乎看不出来生过娃她就比郭莉雅早来一年多就
已经是做到团队长了陆文珊到是喜欢这个美每次去见客户都带她
可惜郭莉雅的运一直都不太好要不然就是没什么戏好不容易到了临单
都没戏了最终一个季度来跑来跑去还只是几个散单离司的及格线还有
好远的距离其实想想也是一个刚出来的姑能懂得多少业务知识能懂
得世故？最多就是本宣科的介绍一老道的老一眼就看穿了新来的稚
郭莉雅很是着急经常问她导师怎么才能提高自己的销售业绩陆（她是
这么称呼的）经常那么一句话做多了你就明白了后来实在熬不过她的纠缠
神秘的一笑说「郭你就是太保守做业务嘛孩子要长得乖放得开
长的乖你是生具备放得开还不够你要突破自己」郭莉雅不明就里说
「怎么算放得开？」陆文珊浅浅的一笑在她耳边说「那李老在车碰了
你一看你张的你这样不行让看几眼两又不掉」说完
陆文珊踩着高跟鞋蹬蹬蹬的离开了办室留一阵红一阵白内心纠结的郭莉雅
当班前注视这业绩表倒数第二名标注着红的自己的名字想想即将支付
的星期一千元房租想起来还在读学的郭莉雅暗决心一定要努
赚钱放开点只要我能守住底线但是她心中没有底线她也没考虑过她设
定的底线到底是什么被？被？还是被？她只是一个模模煳煳的概
念她更不知道一旦心理的防线撕开了一条线只有扩没有底线
第二午陆文珊说：「今我们去鹏程国际的张老那边他对我们的
介绍的保单理财有兴趣你打扮一午跟我一起去把」这时候压低了声音
说一句：要学会放得开 .郭莉雅对着镜子照了又照镜子里面是一个漂亮的标准
的白领澹妆浅白的衬衫露出鼓鼓的部黑短系着一条细细的带
黑的丝袜搭配黑的高跟鞋相得益彰似乎想不出要什么放的开的地方考虑
了半她从包里拿出彩再次心描绘了一番看了一会转看了一
似乎还不是很满意她拿出香在耳垂和顶、脚环碰洒了几总觉得差
了点什么她从包里拿出一双油亮的超薄丝袜代替了原来的黑袜也
许点了把？在走出门的一刹那她又转过去对着镜子解开了的第一
课纽扣弯了一从镜子看到了自己的沟和露出的蕾丝内边缘
她有点脸红但是转念一想看一就看一又不少块
洗手间的门关了保险郎踩着高跟鞋往远走出她不知道从此以后
她的生将和以前彻底告别
车的时候陆看着她很惊喜的说「哇这样子我是都忍
不住对你动心了」「陆你笑话了」郭莉雅心里其实略微有点得意
鹏程国际的张老是一个长着国字脸严肃的从表面似乎对这两个
黑丝丝美毫无兴趣只是在他把杯放到茶几用余光看到了郭莉雅俯
拿杯露出的光那一抹粉的缀蕾丝罩的沟让他心动不已这肯
定是物而且刚出道的姑最灵就不知道起来感觉如何他不仅有些
神游的嗅觉最敏感陆文珊一
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